Nghiên cứu thói quen mua hàng của khách hàng công nghiệp là một trong những nhân tố quan trọng quyết định giải pháp kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Bài viết này ACT Group sẽ đưa ra các yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp. 

Khách hàng công nghiệp là gì? Hiểu thế nào về hành vi mua của khách hàng công nghiệp?

Định nghĩa khách hàng công nghiệp

Khách hàng công nghiệp (Business Customer hay Industrial Customers) là những tổ chức có nhu cầu mua sắm phục vụ cho hoạt động và quá trình sản xuất của mình. Chủ thể của khách hàng công nghiệp là tổ chức, doanh nghiệp chứ không phải một cá nhân. 

Hành vi mua của khách hàng công nghiệp là gì?

Hiểu một cách đơn giản thì đó là toàn bộ hành động mà doanh nghiệp bộc lộ ra trong quá trình mua một sản phẩm hay dịch vụ. Quá trình này có thể bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và mức độ chi tiêu cho mặt hàng đó…

Hành vi mua của khách hàng công nghiệp là gì?
Hành vi mua của khách hàng công nghiệp là gì?

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp 

Yếu tố môi trường

Yếu tố môi trường được hiểu cụ thể ở đây là các yếu tố chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hoá… và các yếu tố bên ngoài tổ chức. Dưới tác động của những nhân tố này, xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ sẽ thay đổi liên tục để thích nghi và phù hợp với môi trường bên ngoài:

  • Khi nền kinh tế suy thoái, trì trệ dẫn đến nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, đồng nghĩa với việc khách hàng công nghiệp cũng sẽ giảm sức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên vật liệu… 
  • Sự biến động của nhân tố môi trường cũng sẽ bộc lộ quyết định mua hàng của khách hàng là hành động gia tăng hành vi dự trữ nguyên vật liệu quý hiếm và thực hiện các hợp đồng dài hạn để mua chúng của khách hàng công nghiệp. 
  • Khi các nhân tố môi trường ngày càng thay đổi theo hướng hiện đại hơn, mới mẻ hơn thì khách hàng công nghiệp cũng sẽ phải đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị mới và đầu tư nhiều hơn cho công nghiệp mới để không bị tụt lùi về sau
  • Dưới tác động của nhân tố môi trường, khách hàng công nghiệp sẽ luôn ưu tiên lựa chọn máy móc, thiết bị tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu…
Yếu tố môi trường
Yếu tố môi trường

Đặc điểm của tổ chức

Đặc điểm của tổ chức bao gồm các yếu tố  mục đích, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức, công nghệ và nhân viên của tổ chức. Những điều này sẽ quyết định một doanh nghiệp sẽ cần mua những gì, khả năng mua đến đâu để phục vụ cho quá trình sản xuất và hoạt động của mình. 

Việc nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm của khách hàng công nghiệp bạn đang hướng tới sẽ giúp bạn nắm bắt nhu cầu của họ. Từ đó điều chỉnh, xây dựng các chiến lược bán hàng đánh thẳng vào nhu cầu đó. 

Đặc điểm của tổ chức
Đặc điểm của tổ chức

Hành vi mua của khách hàng công nghiệp sẽ căn cứ vào mức độ phù hợp và lợi ích mà nhà cung cấp có thể mang lại để lựa chọn sẽ mua của bên nào. Và đặc điểm của tổ chức sẽ giúp bạn tìm ra điều đó.

Giá cả và chất lượng của hàng hóa – dịch vụ

Đây chắc chắn là nhân tố quan trọng quyết định trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp. Do vậy, hãy không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình và đưa ra mức giá phù hợp. 

Vì khách hàng công nghiệp là tổ chức chứ không phải cá nhân nên giá rẻ chưa chắc đã tốt nhưng chất lượng chắc chắn rất quan trọng. Nếu bạn bán hàng với mức giá quá thấp thì khách hàng sẽ hoài nghi về chất lượng sản phẩm của bạn. Do vậy hãy đưa ra mức giá xứng đáng với chất lượng mà bạn mang lại. 

Chiến lược marketing ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

Cho dù bạn kinh doanh mặt hàng gì hay khách hàng của bạn là ai thì marketing luôn là yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi mua hàng. Do đó hãy xây dựng những chiến lược marketing thật hiệu quả với nhiều phương pháp khác nhau.

Hiện nay nền tảng để thực hiện marketing hữu hiệu nhất là marketing online trên các phương tiện online như mạng xã hội, google, youtube… Với số lượng người dùng khổng lồ và là cầu nối giữa các doanh nghiệp với nhau, chúng sẽ giúp bạn tiếp cận được khách hàng công nghiệp tiềm năng của mình một cách rộng rãi và dễ dàng hơn. 

Chiến lược marketing ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
Chiến lược marketing ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

Để có được chiến lược marketing hiệu quả bạn cần nắm bắt được rất nhiều thứ. Trước hết là chân dung khách hàng. Sau đó là những xu hướng marketing hiện nay. Bạn phải trau chuốt mọi thứ từ video hình ảnh đến chất lượng quảng cáo mà bạn thực hiện. 

Chăm sóc khách hàng sau mua

Việc này sẽ quyết định khả năng mua lại của khách hàng công nghiệp sau khi đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Việc thường xuyên hỏi thăm, tương tác với khách hàng cũ sẽ giúp họ nghĩ đến bạn đầu tiên khi họ lại có nhu cầu mua mặt hàng tương tự.

Chăm sóc khách hàng sau mua sẽ bao gồm nhiều vấn đề như bảo hiểm hàng hoá, chế độ bảo hành, tương tác qua lại với khách hàng…. Tuy nhiên việc này chỉ nên thực hiện ở mức độ vừa phải và cần khéo léo để tránh làm phiền đến khách hàng công nghiệp của bạn.

Chăm sóc khách hàng sau mua
Chăm sóc khách hàng sau mua

Việc bán hàng không phải chỉ một lần là xong, khách hàng công nghiệp “cũ” sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều chi phí và công sức. Do vậy, hãy xây dựng những chính sách như bảo hiểm hàng hoá, chế độ bảo hành thật tốt, ưu tiên tối đa quyền lợi khách hàng để họ có cảm giác yên tâm và tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn.

Ngoài 5 yếu tố kể trên vẫn còn rất nhiều vấn đề khác ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp. Nếu bạn vẫn còn nhiều đắn đo và khúc mắc trong quá trình xây dựng giải pháp kinh doanh, hãy liên hệ ACT Group để được tư vấn cụ thể nhất. Chúng tôi là đơn vị marketing thuê ngoài đã có nhiều năm kinh nghiệm với đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp có thể giúp bạn xây dựng những chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất. 

THÔNG TIN LIÊN HỆ

©2018 Bản quyền thuộc về ACTGROUP   DMCA.com Protection Status

Developed by Tiepthitute
Bản đồ
Facebook Messenger
Chat với chúng tôi qua Zalo
Gọi ngay