7 cách để tiếp thị sản phẩm công nghiệp

act

cover-cong-nghiepĐây là bài toán làm đau đầu những nhà quản lý trong nhiều năm. Có đặc thù không giống với các loại sản phẩm ngành tiêu dùng nhanh, thực phẩm hay đồ uống, sản phẩm trong lĩnh vực công nghiệp khó để tiếp thị nếu như bạn không biết cách.

Nói đến tiếp thị sản phẩm trong lĩnh vực công nghiệp, là nói đến nghệ thuật tiếp thị B2B. Đối tượng khách hàng hướng tới là các doanh nghiệp, chủ đầu tư các dự án, công trình. Cụ thể hơn là những người có vị trí cao trong bộ máy điều hành của một công ty như: Giám đốc điều hành, trưởng phòng thu mua, vật tư, trưởng phòng kỹ thuật.

Sự khó khăn khi tiếp thị sản phẩm công nghiệp nằm ở chỗ, tùy thuộc vào quy mô công ty mà chân dung khách hàng sẽ khác nhau. Những đối tượng chúng tôi liệt kê ở trên chỉ có thể áp dụng trong những công ty lớn. Còn với SMEs thì sao? Chúng ta sẽ thử tìm hiểu kỹ hơn nhé! Với những công ty vừa và nhỏ, đối tượng khách hàng hướng tới có thể là một cô kế toán, một chị nhân viên ở phòng mua, hay một anh nhân viên kỹ thuật… Khám phá Insights của những vị khách này là một chủ đề thú vị, chúng ta sẽ nói về nó ở một bài viết khác. 

Trong bài viết này, chúng sẽ tập chung vào các chiến lược Kênh tiếp thị hiệu quả để có thể đưa sản phẩm ngành công nghiệp đến đúng đối tượng mục tiêu. Mỗi kênh tiếp thị sẽ có đặc điểm khác nhau về cách thức vận hành, cũng như nội dung tương ứng. Vậy nên, bạn hãy tìm hiểu thật kỹ để có thể lựa chọn một hoặc kết hợp đa kênh mang lại hiệu quả tối ưu.

Gọi điện và tiếp cận trực tiếp

calling

Nằm đầu danh sách những chiến lược tiếp thị sản phẩm công nghiệp, gọi điện (Cold – Calling) và tiếp cận trực tiếp (Direct Outreach) mang lại hiệu quả rõ rệt. Với hình thức tiếp thị này, các nhân viên Kinh doanh sẽ là người thực hiện trực tiếp. Tất nhiên, công việc muốn mang lại hiệu quả cao cần có sự giúp sức của những người làm Marketing – người sẽ viết những kịch bản gọi điện.

Vì bạn đang bán hàng theo mô hình Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B), vậy nên hãy dành ra công sức thu thập một danh sách các công ty liên quan đến sản phẩm bạn đang cung cấp. Việc có được số điện thoại hay email của Key Person (người ra quyết định) là cực kỳ quan trọng. Nó sẽ nắm giữ tới 70% tỉ lệ thành công trong cuộc trao đổi.

Đi thẳng vào vấn đề là một bí quyết xưa như Trái đất nhưng chưa bao giờ là hết hiệu quả. Hãy nói cho họ biết bạn đang bán cái gì, bạn đến từ công ty nào. Đừng làm mất thời gian của cả hai, như vậy sẽ tăng tỉ lệ chuyển đổi lên đáng kể.

Việc có được một cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng còn tuyệt vời hơn nữa. Khi họ đồng ý gặp bạn, nghĩa là học cũng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp, sản phẩm mà bạn mang tới. Vấn đề chỉ còn là cách bạn trình bày, và lợi ích mua bán sau đó. Tất nhiên, để có được một cuộc hẹn, hẳn là bạn cũng sẽ phải tiếp cận họ thông qua gọi điện trước đó. Vậy nên đừng ngại, hãy luyện giọng, tập nói trôi chảy những đoạn hội thoại có sẵn và chiến thôi. 

Tham gia các hội chợ, hội thảo thương mại

trade-show

Các hội chợ, triển lãm, hội thảo hẳn là bạn đã quá quen thuộc rồi. Nằm ở vị trí thứ 2 trong danh sách đủ để thấy đây tiếp tục là một kênh tiếp thị sản phẩm công nghiệp hiệu quả. Hàng năm, trên thế giới và ngay tại Việt Nam có rất nhiều các hội chợ, triển lãm, hội thảo được tổ chức bởi những đơn vị uy tín. Điểm “đắt giá” nhất mà kênh tiếp thị này mang lại đó là khả năng quy tụ một lượng rất lớn khách hàng mục tiêu và tiềm năng.

Việc có một gian hàng trong hội chợ, triển lãm, hội thảo là một cách thức mạnh mẽ khẳng định hình ảnh thương hiệu của công ty bạn trong mắt khách hàng. Nói cách khác, đây là nơi để “phô trương thanh thế” của doanh nghiệp, có gì đẹp nhất, bạn cần phải đưa ra, đặc biệt là sản phẩm của doanh nghiệp.

Sau mỗi triển lãm, mục đích cuối cùng là thu thập data khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty bạn để thực hiện các bước Marketing sau đó. Có nhiều cách để tăng lượng data bạn có thể cân nhắc như: Quà tặng, các kẹp file tài liệu, hộp đựng danh thiếp để khách hàng có thể thả vào. Sau này, khi tiến hành gọi điện, bạn hãy đề cập đến triển lãm, nơi họ và công ty bạn gặp gỡ lần đầu tiên, điều này sẽ mang lại ấn tượng ban đầu tích cực.

Trường hợp nếu bạn nhận thấy tiềm năng sản phẩm của công ty rất lớn, mang lại sự thay đổi lớn trong sản xuất hay đời sống, thì hãy cân nhắc đưa nó vào một hội thảo có tính chất chuyên môn cao. Sẽ mất một khoản phí, nhưng rất đáng đồng tiền.

Đặt quảng cáo trên những tạp chí thương mại

 

marketing-san-pham-cong-nghiep-68010

Một chiến lược tiếp thị sản phẩm công nghiệp khác bạn có thể cân nhắc là trả phí để đặt những quảng cáo sản phẩm trên các tạp chí thương mại. Việc lựa chọn tạp chí để đặt quảng cáo cũng rất quan trọng. Hãy chọn những tạp chí có nội dung chuyên biệt về từng nhóm ngành, như vậy đối tượng tiếp cận với quảng cáo của bạn cũng sẽ hiệu quả hơn. Bạn có thể lựa chọn loại quảng cáo nửa trang hoặc quảng toàn trang. 

Quảng cáo trả phí trên Google (PPC)

ppc

Việc quảng cáo sản phẩm công nghiệp trên những tạp chí thương mại là một hình thức truyền thống. Không phủ nhận những hiệu quả mà nó mang lại, nhưng trong thời đại 4.0 công nghệ số lên ngôi, thì bạn cũng nên đầu tư thêm vào kênh quảng cáo Online như Google Ads. 

Các quảng cáo trả phí của Google sẽ giúp bạn tiếp cận đến đúng khách hàng mục tiêu thông qua các từ khóa mà người dùng tìm kiếm. Nhiệm vụ của bạn là tạo ra những nội dung phù hợp với những từ khóa đó, để giữ chân người đọc, và khiến họ mua hàng sau khi ghé thăm site của bạn.

Những website nào của các nhà sản xuất công nghiệp có lượng truy cập lớn liên quan đến sản phẩm bạn đang bán? Hãy liên hệ ngay để đặt quảng cáo trả cho mỗi lần nhấp trên các website này. Nó có thể sẽ mang lại lưu lượng truy cập rất lớn đến website của bạn.

Bạn có thể tạo quảng cáo biểu ngữ để phù hợp với nhiều không gian khác nhau, từ tiêu đề trên cùng của trang web đến thanh bên. Quảng cáo bật ra, mở rộng khi chuột của người dùng lướt qua chúng. Cách điển hình để tạo quảng cáo biểu ngữ trả cho mỗi lần nhấp là sử dụng một nền tảng như Quảng cáo Google, nhưng cũng có thể tiếp cận trực tiếp với quản trị website về việc đặt quảng cáo trực tiếp trên trang  của họ với một khoản phí cố định hoặc hàng tháng.

Thiết kế website thật ấn tượng, chuyên nghiệp

design-web

Các công ty muốn thiết lập niềm tin và có một chiến dịch tiếp thị vững chắc hoàn toàn cần phải có một trang web được thiết kế chuyên nghiệp. Nó không phải là một tùy chọn, bạn thích hay không thích. Một trang web thân thiện với người dùng có thể mang lại hiệu quả đáng kinh ngạc.

Đầu tiên và quan trọng nhất, thiết kế trang web của bạn mang lại cho khách truy cập một ấn tượng về công ty của bạn. Nếu bạn muốn ấn tượng của họ là tốt, trang web của bạn cần thể hiện chất lượng theo mọi cách, với hình ảnh và video độ nét cao, điều hướng trực quan và các nội dung trên web không có lỗi.

Thứ hai, hãy coi trang web của bạn là một cỗ máy tiếp thị. Đảm bảo rằng nó được tối ưu hóa cho các công cụ tìm kiếm ngay từ đầu để khuyến khích lưu lượng truy cập không phải trả tiền dựa trên các lượt tìm kiếm trên Google. Ngoài ra, giúp khách truy cập dễ dàng đăng ký nhận bản tin email của bạn. Mỗi địa chỉ email bạn nhận được là một tiềm năng để nuôi dưỡng sau này.

Thực hiện các chiến dịch Email Marketing

email-mkt

Khi bạn đã thu thập thông tin email từ các bên quan tâm, bạn cần khiến họ với gắn kết với thương hiệu của mình để khuyến khích họ mua hàng sau này. Email marketing đại diện cho một công cụ lý tưởng để làm điều này. Bằng cách thường xuyên gửi email đến khách hàng tiềm năng, bạn đảm bảo thương hiệu của bạn luôn xuất hiện đầu tiên trong suy nghĩ của khách hàng. Để đến khi họ sẵn sàng mua sản phẩm công nghiệp của bạn, thương hiệu của bạn sẽ là xuất hiện đầu tiên trong não của họ.

Nhưng có một ranh giới tốt giữa việc khuyến khích khách hàng tiềm năng và làm phiền họ, vì vậy chiến dịch tiếp thị qua email của bạn cần cung cấp thông tin hữu ích theo lịch trình thường xuyên nhưng đảm bảo sự tôn trọng. Bạn không muốn email của mình bị coi là thư rác hoặc khiến mọi người hủy đăng ký, điều này có thể khiến bạn bị mang tiếng xấu. Hãy chắc chắn rằng bạn sử dụng một chương trình tiếp thị email cung cấp phân tích về email của bạn để bạn có thể thực hiện một số thử nghiệm và khám phá lịch trình mà người nhận của bạn có vẻ thích.

Loại thông tin nào bạn nên gửi cho khách hàng tiềm năng trong một chiến dịch tiếp thị qua email cho các sản phẩm công nghiệp? Mặc dù thật hấp dẫn khi nói “Mua ngay!” trong mỗi email, tốt hơn hết là bạn nên giữ chặt việc bán hàng để không bị coi là phiền toái. 

Các nội dung liên quan đến Kỹ thuật, Bảo trì, Sửa chữa, Mẹo khắc phục sự cố nhanh chóng là những nội dung níu giữ khách hàng ở lại với bạn bên cạnh những email chứa thông tin bán hàng.

Bạn muốn mỗi email tương đối khó đoán trong tiêu đề của nó để có thể nhận được nhiều lượt mở từ người nhận. Gửi cho họ giảm giá, tin tức và sự kiện trong ngành, lời khuyên thiết thực và có liên quan từ blog của bạn, Case Study thực tế, Chúc mừng hay kỷ niệm các ngày lễ và nhiều hơn nữa.

Tiếp thị sản phẩm trên Mạng xã hội

soical-media

Giống như tiếp thị qua Email Marketing, tiếp thị sản phẩm trên Mạng xã hội đại diện cho một cách để giữ thương hiệu luôn ở “top of mind”. Tuy nhiên, những người theo dõi phương tiện truyền thông xã hội của bạn vẫn nên được chuyển tới những nơi có chuyển đổi mua bán như Website. Do đó, đưa người theo dõi đến trang web của bạn và khuyến khích đăng ký email là hai chiến thuật cần có trong chiến lược truyền thông xã hội của bạn.

Tiếp thị truyền thông xã hội có thể bao gồm quảng cáo trả tiền cũng như tăng trưởng tự nhiên. Cũng như Quảng cáo Google, Quảng cáo Facebook cho phép bạn chọn thông tin nhân khẩu học khác nhau về những người thực sự muốn xem quảng cáo của bạn. 

Sau đó, bạn trả tiền cho mỗi lần nhấp hoặc mỗi lượt xem để mọi người xem quảng cáo hoặc bài đăng được quảng cáo. Đây là một cách thông minh để đưa sản phẩm công nghiệp của bạn đến với các nhà quản lý hoạt động và quản lý sản xuất, khuyến khích nhận diện thương hiệu trong tương lai ngay cả khi họ không trở thành người theo dõi hoặc người đăng ký email ngay lập tức.

Cũng như tiếp thị qua email, chiến lược bán hàng online hoạt động tốt nhất cho các chiến dịch truyền thông xã hội. Mọi người thường thích nội dung hài hước, thú vị hoặc ấm lòng, và thậm chí còn tốt hơn nếu đó là một video có phụ đề bên dưới. Cố gắng tránh các bài viết chỉ có văn bản; luôn luôn bao gồm một hình ảnh hoặc một liên kết. 

Cũng như trang web của bạn, sự hiện diện trên phương tiện truyền thông xã hội của bạn tạo ấn tượng đầu tiên, vì vậy hãy chắc chắn rằng đó là một Fanpage chuyên nghiệp bằng cách kiểm tra kỹ các bài đăng và chỉ sử dụng hình ảnh chất lượng cao. Và ngay cả khi bạn không có nhiều ngân sách cho tiếp thị truyền thông xã hội, sự hiện diện cơ bản với một vài bài đăng mỗi tuần thực sự có thể giúp tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của trang web của bạn, vì vậy đừng bỏ qua hoàn toàn phương tiện truyền thông xã hội.

Giờ thì bạn đã có những thông tin cơ bản về các kênh tiếp thị hiệu quả cho những sản phẩm công nghiệp. Hẳn bạn đang suy nghĩ, mình sẽ chọn cách tiếp thị nào? Một hay là hai hay là đa kênh. Sự thật thì, dù dùng kênh nào bạn cũng sẽ phải có một mức ngân sách cụ thể và thực hiện trong một thời gian nhất định. Hãy tập trung và viết ra một kế hoạch cụ thể. Kênh nào, bao nhiêu tiền, và trong bao lâu. Ít nhất bạn cũng phải tự nghiên cứu để trả lời cho những câu hỏi đó. Chúc bạn thành công.

Nguồn tham khảo:

https://bizfluent.com/how-7513319-market-industrial-products.html